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　　荣登企名片2023中国股权投资年中榜单，大湾区唯一连续三年上榜/参选36氪中国最具产业影响力「精品投行」 TOP10、连续两年获得中国财务顾问综合榜TOP30、获得2021年粤港澳大湾区品牌影响力年度推荐品牌……这些荣誉，都属于云悦资本。

　　在一级市场，云悦资本和他们身上的产业标签已经愈发为人熟识。在这个产博冠体育业标签受到热捧的创投时代，究竟什么是「产业」、什么才是好的产业投行，或许云悦资本是合适来回答这个问题的角色。最近我们和云悦资本总裁宁争志聊了聊，这位拥有20多年产业经验、三年创业经验的投行人，果然给出了不俗的答案。

　　2004年，宁争志加入中兴通讯，从一名负责底层软件设计的程序员，转型从事战略规划、产品规划和市场营销工作。作为云与IT经营部副总裁，他负责多媒体业务国内市场经营，产品销售业绩在7年时间增长50倍，市占率连续5年国内第一，成为亚洲第一品牌。同时，他也是中兴通讯集团技术职级最高的综合方案总工程师之一，负责牵头固网、无线、IT、业务等多个产品线，面向全球运营商和企业客户提供多媒体业务综合解决方案。在中兴通讯大平台上负责产品经营的多年历练，成就了他在技术研发、产品规划和市场销售等全方位成体系的经营管理能力。

　　到2017年，宁争志来到了接近40岁的人生阶段。如果人的职业生涯是三个十年构成，那么这时他已经站在了第三个十字路口。“深藏在湖南人血脉中的那种敢想敢干的性格，让我喜欢去尝试新的领域和迎接挑战，如果再不给自己一个尝试的机会，以后可能就没有太多的勇气去闯荡了。”宁争志说：“我在产品、市场等方面也已经有不错的积累，希望通过创业项目来发挥自己的能力和资源。”

　　在2017年底，武汉大学生科院生物医药科班出身的他从中兴通讯离职，以IT+BT的复合经验优势，开始了在生命健康领域的创业。在创业过程中，宁争志面临过各种挑战，学会了解决资金问题、优化财务结构、构建产品矩阵、制定增长战略等，并从一个创业者的全新视角观察和分析了医疗行业发展趋势、市场需求和竞争状况。二十多年的产业从业经历和创业打拼，帮助他积累了全面的业务理解能力、对好的投资标的的判断力，也能够为创业公司提供战略指导和资源支持。到了2020年8月，在云悦资本创始人杨伟武三顾茅庐式邀请下，宁争志最终下定决心加盟云悦资本，开启职业生涯的第三次转身，转身成为一名产业投行人。

　　谈到为什么加盟云悦资本，宁争志说：“加盟云悦资本是水到渠成，是30年的信任基础上，共同的产业基因和远大愿景的召唤。云悦资本团队中，创始人杨伟武和合伙人朱毅，都是湖南师大附中奥赛班的同班同学。当年，在同一个窗沿下，杨总专攻数学竞赛、朱总专注物理竞赛博冠体育、我则专一于生物竞赛，我们三个与生俱来就喜欢竞争，我们在攀登奥赛高峰的过程中，彼此建立深厚的信任与友谊。后来，杨总和我又成了中兴通讯同一个市场部门的同事，一起服务运营商和企业客户。我们有着30年的深厚渊源。”。除了同学加同事的信任基础，另一个吸引宁争志的就是云悦资本所具备的产业基因和愿景。云悦资本核心团队全部具有产业背景，他们来自华为、中兴、汇顶、东风汽车、TCL、360、达安基因等世界500强企业和产业领军企业，分别担任过首席执行官、首席营销官(CMO)、中国区总裁、地区销售总经理等重要岗位，在研发、营销、战略、经营管理等领域有着非常丰富的经验。“我们要打造国内领先的产业投行。三年内大湾区第一，五年实现国内领先。——这是创始人杨伟武给我描绘的愿景。”宁争志说。

　　到今天，「产业」二字已经成为当之无愧的热词，整个创投市场几乎没有人不在强调自己的产业资源。而真正在产业中有过二十多年经历的宁争志反而极少提及云悦认识谁、能链接谁、能组什么样的局。为什么？对真正产业出身的人而言，「产业」二字究竟意味着什么？要怎样才能做好产业投行？

　　实际的答案很简单：一个人怎么做事情，根本上取决于TA怎么看待事情——一切最终都会回归到价值观。宁争志告诉36氪，产业对他真正的滋养在于对产业的理解和认知、以及践行这些认知的工作方法，也就是说，构筑了他对商业世界的价值观。在他看来，做好产业投行的要义，既要在中观层面建立完整的产业观，又要对微观企业商业经营有深刻的洞察。

　　“战略不是研究我们未来要做什么，而是研究我们今天做什么才有未来”。彼得·德鲁克的话被云悦资本奉为圭皋。通过战略研究来解决企业生存和发展的三个核心问题：发现战略机会点，构建战略控制点，设计战略落地点。

　　宁争志说，做任何事都应该根据目标来组织资源和开展行动，而不是依赖所拥有的资源来确定目标产业投资。资源是有限的、脆弱的、更是易消耗的，根据手头的资源来做事情的话会越做越窄；而如果是盯着目标来做事，资源就是构筑大楼的原材料，需要的时候去找就可以了。

　　首先是构建目标，能否树立正确的目标，取决于对产业生命周期是否有全面的认知。首先要通过深入的学习研究来看到产业本质和趋势；其次是拆解目标，通过正确的工作方法和流程，拆解出完成目标的计划和路径，并分析出需要哪些资源、现有的资源是否能支撑这个项目。如果不能，找到获取这些资源的方法。最后才是链接资源，在向目标前进的过程中，不断拓展和构建外部资源，将其转化为自身能力。“没有资源并不可怕，只要能够认识到需要什么资源，就能找到获取资源的方法。”宁争志说。

　　对宁争志和云悦资本来说，这种价值观就是一通百通的钥匙。从产业到创业再到投行，归根到底都是观念和方法的践行。成功的企业不是因为资源足够多、业务能力足够强——这些都是结果。核心是其战略定力、方向一致性、行为和目标的一致性，这些都必须通过企业文化、企业管理方法体系来实现。

　　创业者往往存在各种短板，比如市场、技术、产品等方面的能力不足或者认知缺失，投行在为创业者提供服务时，也需要应用方法论去赋能，不仅需要能判别项目的好坏，还要能识别短板、了解创业者需要什么，才能提供他们实现目标所缺少的能力和资源。这正是团队有着丰富产业背景的云悦的优势所在。

　　这也是云悦资本选择了深扎在大湾区的原因。大湾区具有深厚的制造业基础，强大的产业集群正在源源不断涌现出各类科技创新公司。同时，大湾区的出口经济导向，形成了庞大的产业带，技术、产品以及人才都聚集在此。在创投由虚入实的大趋势下，这些优秀的项目、团队和产业基础对投资机构而言，就是新市场所在。宁争志告诉36氪，之所以金融机构多汇聚于北京和上海，是因为这两地一直以来都是资金中心。北京是金融政策的发源地，金融机构和大型国企总部汇聚于此；而上海则是外资进入中国的前沿。然而，随着投资逻辑回归实业和技术，大湾区的重要性逐渐凸显，在一级市场的角色和定位将更加重要。

　　宁争志在云悦资本担任管理合伙人，主要负责两个方面的工作，一方面是产业研究所，对产业研究工作负责；另一方面负责ICT、半导体和医疗健康赛道的项目工作。也就是说，他既需要从宏观产业角度为公司找到发展方向，又需要实际操作项目。很多投资机构和投行都宣称重视行业研究，但以管理合伙人级别的领导者带队行研的情况并不常见。

　　“研发是一项投资行为，通过投入资源进行产品研发并获得相应的回报，大家通常都能够理解。同样的，换个角度而言，投资也是一种研发行为，投入资源对标的项目进行研究、培育，并追求理想的回报。”宁争志说，从产业角度出发，云悦资本构建出了这样的朴素价值观：当把投资行为视为产品研发行为时，就需要更加深入地研究、精雕细琢、发掘项目价值和完善投资逻辑。只有这样，才能获得预期的投资回报。“如果不进行深入研究、不懂行，就很难判断项目的优劣。”

　　在产业研究方法上，云悦资本抛弃了传统的“上游-中游-下游”的方式，而是基于DSTE，从战略到执行，采用大开大合、一横多纵的方式，刨根究底、一追到底的方法，创造性的发明了“产业研究10-1步法”，即对产业链全貌、产业规模、产业价值链、产业生命周期、产业竞争格局、产业变革力量、二级市场分析、一级市场分析、产业护城河、产业领袖研究等10个方面进行研究，最终导出1个结论，即战略机会点（投资机会点）。

　　要回答为什么行研如此重要这个问题，依然应该归结于云悦资本如何看待投行这件事：不是链接，而是真正的在行业内。

　　创投市场正在崩裂的大地上重建秩序，VC/PE的大洗牌正在迅速推进，FA同样无法置身事外。在宁争志看来，市场和投资环境的变化都在2018年以后加剧。中美之间的冲突让市场越来越关注产业的线年过去，如今这种趋势已经成为主流。过去20多年的产业和创业经验让宁争志清楚意识到，无论是创业还是从事投行，面对和克服变化、随时调整目标本身就是业务的一部分。如果只是随波逐流，公司是很难经营下去的。从前的FA模式，已经无以为继。

　　在巨变之中怎样才是安全的？永恒的答案是找到真正的金子。在宁争志看来，正因为外界环境的变化是不可预测的，所以更应该回归事物的本质来思考问题。这些外界因素是变量，可能会产生正面或负面影响。然而，正因为这些因素是公平的，每个项目都会遇到同样的问题，所以一个项目的抗干扰能力和风险能力更多地依赖于自身的实力。如果一个项目具有强大的种子和生存能力，在相同的外界条件下，它的抗风险能力就越强，也更能在这个竞争激烈的环境中成长壮大。

　　云悦资本曾经梳理过FA的历史脉络，并将其分为1.0、2.0和3.0阶段。1.0时代是广泛连接型的投行，对项目方和投资方牵线搭桥。如果合适就合作，如果不博冠体育合适，就继续寻找其他线索。为了弥补广泛连接存在的不确定性，他们通过广撒网来扩大连接基数进行弥补。2.0阶段则是精品投行，希望在1.0的基础上将业务做得更精准。通过对项目进行分类和判断，并对机构进行分类和研究，形成一些特定的画像，再通过这些画像来制定策略，并投入资源专注于某些品类，实现对创投双方的高效服务。在这一阶段，投行加深了行业的属性，相比简单的链接更加身在局中。

　　从云悦资本提出的产业投行系统性方法看，云悦资本建立了一体两支柱的服务方式，一体是以LTC（线索到回款）为主要流程，重构了FA的全流程端到端体系，包括集成了铁三角服务模式。两支柱分别是“产业研究”和“管理咨询”，云悦资本分别成立了“迪卡尔产业研究所”和“蓝血咨询管理中心”两个内部组织，分别聚焦于中观行业研究和微观企业管理研究，为创业者在战略洞察、战略规划、商业模式创新等提供全方位赋能；并协助创业团队建立健全业务运营管理体系，实现数字化和精细化运营；构建集成产品营销服务（IPMS）和大客户销售体系（LTC），形成长期持续增长的内生能力。

　　战略方面，来自500强企业和产业领军企业的核心团队，在战略洞察、战略规划、战略管理、商业模式迭代等领域拥有非常丰富的经验，既经历过从0到1，从1到100的业务增长与组织迭代过程，也掌握着世界500强的全局战略方法，能够真正赋能创业者制定切实可行的战略。

　　在营销方面，大量创业者在商业方面的经验非常匮乏。云悦资本核心团队有在华为企业业务、华为消费者业务、中兴通讯、汇顶科技、TCL等企业非常丰富的ToB和ToC营销经验，担任过首席营销官(CMO)、中国区总裁、地区销售总经理等重要岗位，并且有7年业绩增长50余倍的成功经验，云悦资本既可以为企业提供基于LTC(从线索到现金)和IPMS(集成产品市场与销售)的全面营销赋能，也可以为创业者提供端到端的商业成长训练。

　　而在交易方面，云悦资本信奉“交易成本最低”的原则，并以“规则的确定性应对市场的不确定性”，最大化的降低交易成本，缩短交易周期，促进交易成功。

　　“我们定位的不仅仅是连接，还要了解产业、了解投资。如何能够通过我们的方法为投资机构和创业团队双方赋能。”

　　方向明确之后，下一个问题就来了：怎么做到这一点呢？宁争志表示，一方面是基于云悦20多年的产业经验，有着丰富的产业经验来做支撑。另一方面，需要有方法和体系。这就是云悦资本开始构建自身核心竞争力的原因。

　　任正非有一句著名的话：“华为的成功很简单，认认真真地把豆腐磨好就会有人买。” 作为一家有着华为基因的产业投行，这也是云悦资本相信的宗旨。

　　狭义的投资理解来源于IPD，广义的投资来自于对行业和人性的穿透，对商业的感悟。创业就是发挥长板，将过去经验的最大化复制。云悦资本磨好豆腐就是基于过去在世界500强和上市公司的组织管理和流程建设经验，以工程学的方法，对投行业务进行全面的拆解，量化为一个个可管控的流程节点和工作控制点，创造了一套高度标准化的产业投行服务体系和流程（SOP），为客户提供战略赋能、商业模式迭代方法、动态估值模型、标准化SOP、铁三角服务模式这些全方位的服务。

　　首先严控项目入口。这基于三个底层认知：一，作为一家产能有限的公司，不能同时服务太多的客户，只能集中优质的资源向优质的客户倾斜；二，云悦资本具有独立思考和独立判断能力，有能力甄别那些是普通项目哪些是优质项目；三，要以动态的眼光评估投资机会，在不同的时点上可能会得出不一样的结论。

　　所以，云悦资本创造了一个项目评估体系：“ITDIR”，主要从五个方面（赛道/团队/数据/创新/风险）对项目进行评价。这个体系综合了华为IPD（集成产品开发）实践和德鲁克管理思想精华：“产品研发是一项投资行为”，以及“企业有且只有两项基本职能：营销和创新”。

　　战略赋能上，云悦资本把五看三定、DSTE（战略到执行）、BSC（平衡计分卡）、BLM（业务领导力模型）、LTC（线索到现金）、IPMS（集成产品市场与销售）、铁三角等世界500强公司的战略、营销、消费者洞察、商业模式、组织绩效等方法论和服务体系完全融入了财务顾问服务体系。动态估值模型上，云悦资本通过对业务驱动力和所处生命周期阶段进行划分，总结了4种驱动力和5段生命周期，并结合具体的行业、核心竞争力及资金宽裕程度，进行最终估值定价。

　　针对帮助客户成长的“商业模式”迭代方法。云悦资本提出了“3-7战略商业模型”，即3个战略问题和7大核心要素，三大战略问题是发现战略机会点、构建战略控制点、设计战略落脚点；7大核心要素包括市场洞察、愿景与目标、创新的业务设计、关键成功要素/核心竞争力、运营数据、发展规划、团队等七个方面，3-7战略商业模型可以帮助企业制定正确的商业战略，并反复迭代。

　　此外，云悦资本参照LTC流程，以“工程学”的方法，拆解并监控资本运作的每一个环节，把过程管理可视化，建立端到端（资产端到资金端）的全流程服务体系（SOP），通过标准化服务流程，让资本运作从无序变为有序，随机变成必然，小概率变成大概率。

　　至于“铁三角”服务模式，则是指每个项目会成立项目组，配置“铁三角”服务团队，铁三角由“产业专家、投融资专家、风控专家”三类角色组成，“铁三角”借鉴了现代美军的作战模式，让听得见炮火的人来做决策，让打胜仗的思想渗透到每一个项目和每一个组织。

　　因为云悦团队出身华为、中兴等科技公司背景，市场对云悦的普遍认知是擅长硬科技和制造型项目，但在云悦资本的portfolio中，却有一系列消费项目，代表作有：零食有鸣产业投资、华诚生物、瑞利声学、村超可乐、肆玖科技、疆海科技…，其中，零食有鸣自2021年4月份在成都开出第一家店，至今规模已超过2000+店，业务遍布近20个省区，成为折扣零食赛道的第一集团军，业务增速第一；村超可乐借助村超品牌的力量，快速成为抖音气泡水排行榜第一名，也是央视新闻直播推荐的产品；瑞利声学更是有希望成为电动智能汽车领域的音响第一品牌。

　　能够成功横跨科技与消费的产业投行，云悦资本是独树一帜。宁总非常自豪的向36氪介绍，云悦资本创造性的在六个关键词之间建立了逻辑，这六个关键词是：产业、市场、供给、需求、科技、消费。理解了这六个关键词，就能够理解云悦资本为什么能够在科技与消费之间游刃有余。

　　宁总介绍到，同事们以前在华为、中兴通讯等大厂，我们更愿意提“市场”这个词，比较少提“产业”，当来到资本市场，补齐了金融、资本、财务等专业知识时，我们把上述六个关键词串起来，我们认为：

　　1、市场是需求的集合，产业是供给的集合。比如，喜欢买电动智能汽车的人群，构成了电动智能汽车市场，而围绕电动智能汽车一系列的产业链拆解：电池、材料、零部件、智能化…等待，则构成了“产业”。

　　2、消费代表的是需求端，科技代表的产业端。比如，研究上述人群的购买行为，就是在研究消费，如果能够洞察到这群人的购买行为发生了趋势性的变化，就会引发产业趋势的变革。

　　云悦资本能够跳出自身背景的限制，挖掘并服务一系列优秀的消费项目，这也正好印证了宁争志所说的，有没有资源、背景并不重要，重要的是目标导向和方法体系。宁争志表示，他们通过了解消费和需求，反过来思考如何拉动供给端，以及如何通过供给端的革命性技术提供更优质的产品和服务，并流通到消费端以满足需求。打通了这个思路后，现在衡量产业项目时，会多一个以消费者的视角去判断它的发展趋势。对于消费者选择的产品，会判断其成长性、机会以及是否具有更好的技术和体系来支撑。这样就能够相得益彰。“对于一个不熟悉的领域，我们可以通过产业分析的方法去判断它。通过研究消费项目并参与其中，我们完善了公司战略框架。”

　　万变不离其宗，得一而恒也。分析完云悦资本的历程，我们可以回答文章开头提出的问题：复杂世界里，不断回归本质，就够了。

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